（未来之舟礼仪培训网）销售人员在拜访客户的时候，要注意哪些销售礼仪技巧呢？

小周是一家酒业公司担任开发集团消费（团购）事务的一名事务人员，他就常常跟我说起他拜访客户时的烦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往是避而不见或者即是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的迹象，听他说了这些，所以我就向他询问以下问题：

你清晰地了解初次拜访客户的主要意图吗？
　　在见你的客户时你做了哪些详细的准备工作？
　　在见你的客户前，你通过他人了解过他的一些状况吗？
　　在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
　　在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

结果小周告诉我，他说他清晰地明白他初次拜访客户的主要意图就是了解客户是不是有采购他们公司商品的需要，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备商品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过他人去了解过客户的现状，见到客户时的前三句话自然就是开宗明义，报公司名称和个人的名字、介绍商品、然后问他是不是有采购商品的意向；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，由于机不可失，时不再来嘛；
　　当他说完这些，我笑了，由于我突然从小周身上发现了自己曾经做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢开门见山，见到客户时，往往刻不容缓地向客户说明商品情况，直到后来参与几次销售培训后，才明白像大家这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息废物”。
　　大家都了解，其实做销售有五大过程：事前的准备、联系、需要预约、商品的介绍与展示、建立业务联系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因而，做为一名推销工作人，怎么建立自己专业化的拜访之路，然后再成功地运用它，将变成打破客户联系、提升销售成绩的重要砝码！以小周的状况为例，大家不妨设陌生拜访和二次拜访两个。模式，来讨论一下推销员的客户拜访技巧。

一：陌生拜访：倾听

销售人自己的人物：仅仅一名学生和听众；
　　让客户出任的人物：一名导师和讲演者；
　　前期的准备工作：有关本公司及业界的常识、本公司及其他公司的商品常识、有关本次客户的关联信息、本公司的销售政策、广泛的常识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

拜访流程描述：
　　1、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以热情的语调向客户（他）打招呼问好，如：“王经理，早上好！”
　　2、 自我介绍：说明公司名称及自己名字并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户的抽时间见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！
　　3、 旁白：营建一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，舒缓客户对陌生人来访的防范心理；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很有亲和力的领导”。
　　4、 开场白的设计：
　　（1）、 提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约好；（4）、询问是否接受；

　如：“王经理，今天我是专门来向您了解咱们公司对＊＊商品的一些需求情况，经过了解你们清晰的计划和需求后，我可以为你们提供更便利的服务，咱们谈的时候应该只需要五分钟，您看可以吗”？
　　5、 巧用问询术，让客户一次说个够；

（1）、 设计好问题漏斗；
　　经过询问客户来达到探寻客户需求的真实清楚意图，这是推销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要选用由宽到窄的方法逐步进行深度探讨。

如：“王经理，您可以介绍一下贵公司今年整体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有关键需求？”、“贵公司对＊＊商品的需要情况，您能介绍一下吗？
　　（2）、联系运用扩展提问法和限制提问法；
　 选用扩展提问法，能够让客户自由地发挥，让他多说，让我们了解更多的东西，而选用限制提问法，则让客户一直不远离谈论的主题，限制客户回答问题的方向，在提问客户时，推销人员常常会犯的缺点就是“关闭话题”。
　　 如：“王经理，贵公司的商品需求计划是怎么审报的呢？”这即是一个扩展式的提问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要经过您的批阅后才能到市场部门去执行吗？”这是一个典型的限制提问法；而推销人员千万不要选用关闭论题式的提问法，来替代客户作答，以形成对话的间断，如：“王经理，你们每个月销售＊＊商品应该是六万元，对吧？”

（3）、 对客户谈到的关键进行总结并确认；根据交谈过程中，你所记下的关键，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；

如：“王经理，今天我跟你约好的时间现已到了，今天很快乐从您这里听到了这么多宝贵信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
　 6、 结束拜访时，约好下次拜访内容和时间；
　 在结束初次拜访时，推销人员应该再次确认一下本次来访的主要意图是不是达到，然后向客户叙说下次拜访的意图、约好下次拜访的时间。

如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间帮我提供了这么多宝贵信息，根据您今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我下周二上午将计划带过来让您审阅 ，您看可以吗？”
　 二、第2次拜访：满意客户需求
　 推销人自己的人物：一名教授型计划的提供者或问题处理者；
　 让客户出任的人物：一位不断挑剌不断认同的业界先辈；
　 前期准备工作：总结前次客户提供给的相关信息做好处理方案或应对计划、熟练掌握本公司的商品知识、本公司的相关商品资料、名片、电话号码簿；
　 拜访流程描述：
　 1、 电话预先约好及确认；
　 如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，前次我们谈得很高兴，我们前次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整按时到您的办公室，您看可以吗？”
　 2、 进门打招呼：第2次见到客户时，依然在他未开口之前，以热情和熟人的口吻向客户（他）打招呼问好，如：“王经理，上午好啊！”
　 3、 旁白：再次营造一个好的谈话氛围，从新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心理；如：“王经理，您办公室今天新换了一副风景画啊，看起来真不错！。
　 4、 开场白的布局：
　 （1）确认了解客户的需求；
（2）介绍本公司商品或计划的重要特点和带给他的利益；
（3）时间约好；
（4）询问是否接受；

　 如：“王经理，前次您谈到在订货＊＊商品时遇到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套方案的好处是……经过这套计划，您看能不能处理您所遇到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大概需要十五分钟，您看可以吗？”

5、 专业导入FFAB，不断投合客户需要；

关于FFAB：
　　 Feature:商品或处理方法的特色；
　　 Function:因特色而带来的效益；
　　 Advantage:这些效益的好处；
　　 Benefits:这些好处带来的利益；

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