（未来之舟礼仪培训网）销售工作经常需要陌生拜访。销售礼仪要求大家，做陌生拜访时要注意以下八个步骤。

　 第一步：拜访前的准备工作

　　与顾客初次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议推进迈向成功的第一步。只需在充分的准备下顾客拜访才能获得成功。决定销售员胜败的要点是看其每个月开发布会来多少个有效新顾客，销售结果得到了多少提升。那么，怎样成功进行上门拜访呢？

　　完美拜访形象

　　“只需肯干活，就能卖出去”的观念现已过期了！取而代之的是“详细计划，省时省力！”拜访时的参与者只需顾客，要想获得进展首先要以挑剔的眼光看待自己的极限，然后选择做什么。

　　上门拜访顾客尤其是初次上门拜访顾客，难免互相存在一点儿戒心，不容易放松心情因此销售人员要特别注重我们留给他人的初次印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

　　仪表形象：服装、仪容、言谈举止甚至表情动作上都力求自然，就可以保持出众的形象。

　　控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会掌控自己的情绪。

　　良好联系：消除顾客心理妨备，树立良好联系就树立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

　　诚信心理：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

　　自信心理：决心来自于心理，要求做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立良好的自信心理。

　　接触是推动生意的重要一步，关于交往推行来说，拜访接触是奠定成功的基石。销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

　　计划准备

　　1）计划目的：由于大家的销售方式是具有连贯性的所以上门拜访的目的是推销自己和公司文化而不是产品。

　　2）计划任务：销售人员的首要任务便是把自己“陌生之客”的心理短时间转化成“老友心理”。脑海中要了解与顾客电话沟通时景象，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销商品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

　　3）计划路途：按优先的计划路途来进行拜访，制定拜访计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的连续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路程规划，同时安排好工作，合理利用时间，前行拜访效率。

　　4）计划开场白：怎样进门是大家遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

　　外部准备

　　1）面容准备：“人不可貌相”是用来劝诫人的话，而“首先形象的好坏90%取决于面容”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过优秀的个人形象向顾客展示品牌形象和公司形象。最好办法是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很规范，公司文化优秀。

　　仪容表面：

　　男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

　　女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免特殊、染发等发型，不佩戴任何饰品。

　　2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要尽力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，记在脑中，当作资料。你可以向他人请教，也可以参考有关资料。作为销售员，不只是要获得潜在顾客的基本信息，例如对方的性格、教育背景、生活水平、个人喜好、社交圈儿、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的名字等，还要了解对方当时满足或烦恼的工作，如搬迁新居、成婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作压力、经济压力、全部压力、失眠、身体情况等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最好的方法来与顾客说话。还要尽力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

　　3）材料准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的销售人员除了具有契而不舍精神外，一套精准的销售方案是一定不可缺少的战斗武器。台湾公司界流传的一句话是“推销东西犹如侠士之剑”，凡是能推动销售的资料，销售人员都要带上，销售人员在拜访客户时，利用销售方案，可以降低50%的劳动成本，提升10%的成功率，提升100%的销售质量！销售方案包括商品说明书、公司宣传资料、名片、计算器、笔记本、笔、价格表、宣传品等。

　　4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应按时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

　　内部准备

　　1）定单准备：事实证明，销售人员的心理素质是选择成功与否的重要理由，优秀个人更胜于特点，让自己做个人见人爱，还要保持活泼豁达的心态。

　　2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个时间最重要的是要制造机会，制造机会的方法便是提出对方关心的话题。

　　3）拒绝准备：大多数顾客是友善的，换个角度去想，一般在接触陌生人的前期，每个个都会产生自然的反抗和保护自己的方法，找一个托辞来推托你算了，并不是实在厌烦你。

　　4）微笑准备：处理方面讲究人性化处理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待他人。

　　许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太走运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏疼诚实、且赋有热情的人！

　拜访的十分钟规则

　　开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很重要。这十分钟首先是以消除陌生感而进行的一种沟通。

　　重要十分钟：了解客户需求后自然过渡到沟通重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟首先是以情感沟通了解客户是否是我们的准客户。

　　超过十分钟：为了避免客户重复导致家访失败，大家最好在沟通好最核心问题后十分钟内离开客户家。给客户留下悬念，使其对活动产生兴趣。

　　第二步　决定进展

　　善书者不择笔，善炊者不择米。会怪东西好坏或商品好坏的销售人员一般只是三脚猫的功夫，不会有太大作用。

　　敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，动静有节奏但不要过重。

　　话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲近的言语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

　　心情：进门之前一定要让自己心情热诚大方！同时避免傲慢、紧张、卑屈、冷漠、随意等不良心情。

　　注意：谨慎的生活作风能体现公司与自我的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大工作。

　　第三步　赞美问询

　　拜访过程中会遇到形形色色的客户群，每一个客户的认知观和受教育程度是不同，但有一件事要侧重“没有不接受商品和服务的顾客，只有不接受销售商品和服务的销售人员的客户，客户都是有需求的，只是选择哪一种品牌的商品或服务的区别算了！

　　赞美：人人都喜欢听好话被附和，这叫“标签效应”。善用赞美是最好作用的销售武器。

　　话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净整洁，您气色气质穿戴真得体。

　　层次：赞赏分为直接赞赏（阿姨您看上去真年青）、直接赞赏（阿姨，墙上那相片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞赏（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样仁爱、温文尔雅 ）三个层次，赞赏的目的是真诚，赞美的大敌是虚伪。

　　查询例举：

　　（1）如果这位客户家装修精致，房子面积很大，家里很干净，还有一个保姆等，可以判断这位客户是一位有钱的人，销售人员可以充分地与其沟通。

　　（2）如果这位客哀悼家装修一般，房子又小，地上又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位客户并不是一个有钱人，销售员可以恰当围绕要点沟通。

（3）如果这位客户房子装修是一种以古文化气息装修的，可以说明这位客户是一个很有修养的人，素质较高，文化见识丰富，销售员可以与其充分的沟通。

　　观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用双眼来观察的！通过我们的观察可以了解客户的身份、地位、喜好等，然后深信是否是政策客户。

　　观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子摆放情况、家具摆放有装修情况、家庭成员及氛围亮堂程度、宠物、花、鸟、书画等兴趣情况、屋中杂物摆放情况。

　　注意事项：赞美是一个非常好的沟通方法，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下欠佳的形象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”

　　第四步　有效提问

　　销售人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都具有一副能说会道，但“客户不开口，神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动说话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

　　1、提问的目的，便是通过我们的沟通了解我们的客户是否是我们所要寻找的顾客户。（销售人员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

　　2、提问注意：

　　准确掌握谈话目的，晓得自个说话内容，交涉时才有决计。

　　猜想与对方留下出色的榜首形象，即极力准备碰头开端15—45秒的开场白提问。

　　3、寻找话题的八种技巧：

　　表面、服装：“阿姨这件衣裳料子真好，您是在哪里买的？”顾客答复：“在国贸买的”。推行员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣裳，一定是有钱的人。

　　乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”推行员不断以这种提问靠近联络。

　　气候、时节：“这几天热的出奇，上一年……”。

　　家庭、子女：“我风闻您家女儿是……”推行员晓得顾客家庭善是不是出色。

　　饮食、习惯：“我发现一家味道不错的餐厅，下次我们一起去尝一尝。”

　　居所、摆设、邻居：“我觉得这里设计得特别有层次，您是搞这个专业的吗？”了解客户从前的工作性质并能判断是不是准客户。

　　喜好、兴趣：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”销售员可以用这种提问技巧推销公司的公司文化，加深客户对公司的信任。

　　我们公司迩来正在办一个老年大学，其中有歌唱这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

　　4、拜访提问必胜绝技：

　　先让自己喜欢对方再提问，向对方表达亲近，尊敬对方。

　　尽可以以对方心情来提问，说话时注意对方的双眼。

　　特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

　　问二选一的问题，帮忙有疑问的客户选择。

　　先提问对方已知的问题进展工作价值，再引导性提问对方不了解的问题。

　　“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功议题推进者就要学会问客户关心的问题。

　　第五步　倾听、推介

　　蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只双眼和两只耳朵，便是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

　　1、细心的倾听可以进一步了解客户的基本情况以及消费心里、需求，可以洞查出实在异议的原因。以聊天的方法，寻求与客户的共鸣点，谈话掌握与客户同频率的原则，让客户感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进感情，以产生共振的效果，借机多了解客户的家庭背景及时补进客户的特性化档案。

　　2、把有奖问答的答案讲给客户听，叮嘱其在会上活泼参加、拿奖，对典型顾客可以事前判断一些标题，届时安排其在会上答复并巧妙引出答案。提示对方，机会难得突出其荣誉感，显示其带现金来参会。

3、耐性、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、商品原理、现场优惠政策，选择适合的切入点投其所好，要反映灵活，保持动静甜美，抓住内容的精华引导客户的购买欲望。

　　4、对踌躇的新顾客，不可过火侧重商品，应以推动其对健康知识的晓得为侧要害。

　　5、对一些仍未下决计的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再聘请。

　　第六步　打败贰言

　　1、打败心思上的贰言：现代人有必要学会怎样面对心思上的贰言，使心里有所准备，晓得心思上贰言存在的根源地址。

　　2、化贰言为动力：顶尖销售人员了解顾客的拒绝是大约的反应，并不是不接受商品和效力，而是有时辰短的犹疑。

　　3、不要让顾客说出贰言：善于运用顾客的豪情，控制扳话气氛，顾客就会跟着你的所想，不要让拒绝说出口。

　　4、改换论题：遇到贰言时避免一味穷追不舍以至于让顾客发作厌烦，可用改换论题方法暂时避开严肃空间。

　　5、运用恰当肢体言语：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，一起也会起到催眠的作用，可以极好地打败贰言。

　　6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来打败贰言。

　　7、同一心情：和顾客站在同一心情上，千万不可以和顾客争论辩驳否则你无论输赢，都会使生意失利。

　　8、树立教授形象：学生对教员很少有质疑，患者对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝教授的。

　　第七步　判定到达

　　为啥出售一样商品的业务代表，作用却有截然不同？为啥排行前20名的推行人员总能结束80%的出售？答案很简略：他们用了战无不胜的成交诀窍，但到达是结尾政策不是结尾一进程。

　　捉住成交机缘：有时通过行为、言谈可以表露出顾客的成交信号，捉住这些信号就捉住了成交的要害。

　　成交到达方法：

　　1、聘请式成交：“您为啥不试试呢？”

　　2、选择式成交：“您抉择一自个去还是老两口一起去？”

　　3、二级式成交：“您感触这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”

　　4、猜想式成交：“阿姨一定和您的感触一样！”

　　5、授权式成交：“好！我如今就给您填上两个名字！”

　　6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严肃了还不去会场咨询！”

　　第八步　称谢告辞

　　你会谢谢顾客吗？关于我们销售人员来说：“我们每自个都要怀有感恩的心”！世界上只需顾客最重要，没有顾客你啥也没有了！有再好的出售诀窍也没有用。

　　时辰：初度家访时辰不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

　　查询：根据当时情况细心查询，如发现顾客有一再看表、常常喝水等动作时应及时称谢告辞。

　　简明：古语有画蛇添足之说，便是提示我们在阐了解工作之后，不要再进行过多修饰。

　　真诚：虚伪的东西不会耐久，做个真诚的人！用真诚的赞赏让顾客永世记住你！

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