作者：未来之舟礼仪培训机构

（未来之舟礼仪培训网）给顾客送礼是门艺术，它自有其约定俗成的规矩，我们应该注意几点基本原则，才能做到不显山露水，而又能够打动顾客的心。

1、确定是否应该送礼

这是个看似简单的问题，但就在“是”与“否”的选择中却让很多人犯难。为什么呢？

其实难的是销售人员对送礼的概念、标准和目的不明确，一说送礼很多人想到的就是送价值昂贵的、档次高的精品礼物，而对于一些低价格的小礼品不屑一顾。因为这个想法随之而来的问题就是很多人总在担心“送了是否能收到效益”、“值不值”？

错在送礼前对送礼的定位太高了，送礼要有目的性，你为什么送礼，期望得到什么结果？送礼是一种更好的跟顾客交往的契机，是拉近和维持与顾客之间关系的一种方法和形式，是对顾客的合作和消费的一种感谢。而不是为了让顾客签约、消费的贿赂或交换。最终达成交易的是你的合格商品和良好的服务，而不是你的礼物。所以，送礼物目的应该只是让顾客感到你的关心和尊重，会让顾客感到意外和满意，是对交易成功促成和顾客关系延续。

所以，明确了送礼目的，就能很容易确定是否送礼了。

2、选择送礼的档次

前面已经介绍了送礼的目的和意义了，当我们决定送礼后还要注意选择送礼的档次。

一般来说，礼物过轻会意义不大，很容易让人误解为瞧不起他，尤其是对关系不亲的人，如果礼太轻而想所涉及到的事情难度较大或比较重要，那成功的可能也就不大。但是，礼物太贵重，又会使接受礼物的人有受贿之嫌，特别是对顾客单位的上级、业务负责人等。除了某些爱占便宜又“胆大”的人之外，一般人就很可能婉言谢绝。而且过重的礼物会让人觉得是不是你商品利润很大，不值那么多钱，这会让顾客开始怀疑你的商品或价格，这样岂不自找麻烦？如果对方拒收，而钱已花了，礼物留着也没用，就会生出许多烦恼。所以，礼物的轻重选择以对方能够愉快接受为尺度，争取做到少花钱、多办事、办好事。

3、选择顾客的喜好

送礼不可以盲目，首先必须了解顾客的习惯和个性，他是什么身份，有什么爱好，有哪些习惯和忌讳，不要送礼没让顾客开心反而送出麻烦来了。

比如某销售人员得知他的顾客生病了，便想着去看望一下，表达一下关心，以便日后继续良好合作。于是他带着一袋苹果和一束鲜花去看望顾客了，可不巧的是那位顾客是上海人，上海的方言“苹果”跟“病故”两个字发音相同。送去苹果岂不是咒人家病故，结果一件好事因为送礼人不了解顾客忌讳，弄得不欢而散。

所以，我们在送礼前通过一定要先了解顾客的信息，考虑周全，以免节外生枝。

例如，中国人最忌讳送钟，因为“钟”和“终”谐音，让人觉得不吉利；对文化素养高的知识分子你送去一幅蹩脚的书画就很没意思；给伊斯兰教徒送有猪的形象作装饰图案的礼品，可能会让人轰出来……

如果在送礼前了解到顾客的兴趣和爱好的话，会让你的礼物收到更高价值的回报。比如某公司的销售人员一直在和香港某公司的老板洽谈一宗大的合作事宜，可最后因为一些小问题始终达不成协议。这位销售人员在和老板的交谈中发现，他非常喜欢收集石头，对石头有着不一般的爱好。于是他就托朋友在南京买了一些精美的雨花石送给了香港老板，结果这个老板如获珍宝，很快就爽快地就签约了。这个销售人员用石头换得棘手的签约在他们公司还被流传为佳话。

4、选择送礼的时间

“拿人家的手软”，谁都知道天上不会掉馅饼下来，贸然的送礼是会被人给拒绝的。所以，送礼必须考虑恰当的时机。
以上面的例子来说，如果那个销售人员一开始就拿着几颗雨花石去送香港老板，估计也不会得到这么好的效果，甚至会遭到拒绝。一开始就送礼，会给对方留下好的印象，方便开展工作，但这有时候会因为太突然而不会被顾客接受。

在交往之中送礼，能让顾客对你的好感进一步提升，尤其用在大家处于一种比较僵局的情况下，这时候适当的礼物可以带来良好的效果，这也是销售人员用的比较多的手法，但这种礼物不能贵重，否则顾客会有被行贿的感觉。在销售完成之后送礼会让顾客对你的印象更深，是一种巩固友谊，方便继续合作的方法。

送礼要送的不唐突，比如刚才的销售人员就是在和顾客因为协议产生了僵局的时候，和顾客聊起了其他的事情，在顾客谈到他的爱好时，销售人员抓住机会说：“哦，是吗？收藏可是个非常有学问的啊，您真是博学多才啊。我对这个就不行了，不过我到是有些南京的雨花石，下次我给你带来你看看好不好吧……”，香港老板当然会说好，他也许认为这只是他随便说说而已的。而当下次销售人员真的把石头带来的时候，香港老板一定会大吃一惊，在给他鉴别石头的同时，销售人员乘机赞美他，这样让两人的关系一下突破了商业关系。等香港老板说得尽兴的时候，销售人员顺水推舟的说：“看您这么喜欢，反正我也不懂，就送给您吧……”送礼在轻松的环境中顺理成章的完成了，感情得到了升华，交易自然完成。

送礼的时间间隔也很有讲究，过于频繁或间隔过长都不合适。即使你手头宽裕，或求助心切，也不能经常大包小包地送礼上门，这样的频繁送礼的功利性太强，反而会让顾客对你的好感下降，并且可能会不再接受你的礼物甚至退还你原来送的礼物了，这样就起到了适得其反的效果了。

另外选择重要节日、喜庆、寿诞送礼，可以使送礼既不显得虚套，受礼的收着也心安理得，两全其美。

5、选择礼品的意义

礼物是感情的载体。任何礼物都表示送礼人的特有心意，或酬谢、或求人、或联络感情等。所以，选择的礼品必须和你的心意相符，并使受礼者觉得你的礼物非同寻常，倍感珍贵。实际上，最好的礼品应该是根据对方兴趣爱好选择的，富有意义、耐人寻味、品质不凡却不显山露水的礼品。所以，选择礼物时要考虑它的思想性、艺术性、趣味性、纪念性、实用性等多方面的因素。

刚才的例子中，精美的雨花石如果销售人员只是随便地从裤兜里掏出来，都将会失去其价值，而接受的香港老板还可能回拒绝和生气，那是你对他以及他爱好的藐视。只有销售人员用红绸认真地包裹好，并装在精美的礼盒中，即使是不值钱的石头，这时候也有了不同凡响的价值了。而顾客接受的自然更是舒心愉快了。

美国的销售人员就常赠送他们的顾客包装十分精美的巧克力。这也是礼品意义的一种表现吧。

6、送礼注意的细节

赠送礼品的时候，最重要的是要神态自然，举止大方，表现适当。现场把赠品送给受赠者，一般要在会面后进行。这时，要郑重其事地起身站立，走近顾客，双手把礼品递给对方，尽量要递到顾客的手里。如果礼物过大，可以请别人帮助递交，但赠送者本人最好也积极参与进来，并向顾客说明一下。

如果在顾客过生日的时候送礼物，可以在说过“祝您生日快乐”之后再送上礼物，也就说明送的是生日礼物了。节日礼物亦是如此。

为了说明自己重视对方的态度，可以说，“这是我特意挑选的”，“相信你一定会喜欢它”。不要说什么“没有准备，临时买来的”、“没有什么好东西，凑合着用吧”之类的话，它会使你的礼物以及心意一下子变轻、变淡。

礼品比较新颖的话，还有必要向顾客说明具体用途、用法，好让顾客对你送的礼物更加了解。介绍礼品寓意的时候，也要多讲几句吉祥话，这样谁听了心里都会高兴。

根据我们中国人的习惯，送礼的时候常常会碍于面子，再三推辞，可他的心理却又想要，这时候就要和顾客推拉几次，中国自古就有“礼让三先”，虽然此“礼”非彼“礼”，但谦让已经成为习惯。如果顾客一次说“不用”，就收回了礼物，这会让顾客变的难堪而且愤怒。

7、国内外送礼禁忌

在选择、准备礼品的时候，还要自觉、主动地避开对方受礼的禁忌。要注意以下几种禁忌情况：

违法、犯规礼品。比如国家公务员在执行公务时，即使关系再特殊，也不要赠送任何礼品。送外国友人礼品的时候，还要考虑到不违犯对方所在国家的现行法律等。

坏俗礼品。挑选礼品的时候，特别是要送给交往不深的对象或外地区人士、外国人的时候，就有有意识地使赠品不和对方所在地的风俗习惯相矛盾，相抵触。在任何情况下，都要坚决避免把对方认为属于伤风败俗的物品作为礼品相赠。、

私忌礼品。由于种种原因，人们会忌讳某些物品。比如，高血压患者不能吃含高脂肪、高胆固醇的食品，糖尿病患者不能吃含糖量高的食品。如果送私忌礼品给人，对方反而会认为你没有把他放在心上，不尊重他。

有害礼品。有一些东西，会对人们工作、学习、生活以及身体健康、家庭幸福不但无益，而且有害。比如：烈酒、赌具以及庸俗低级的书刊、音像制品等。送这些礼物，难免会有存心害人的嫌疑。

广告礼品。轻易不要把带有广告标志或广告语的东西送人。不然，会让对方产生利用廉价劳动力、替你免费宣传的嫌疑。

除此之外，还要注意礼物的价格标签一定要撕下，否则会使的礼物的商业气息太浓，是非常失礼的。

还有就是避免不要把同样的礼物同时送给相识的两个人，那样会让人觉得你在搞“批发”。

对于国外顾客，除上面的五点，还要特别注意其它禁忌，如：不要送药品、现金、有价证券、珠宝、首饰等贵重物品，一般可以送纪念品、鲜花或给对方儿童买件小玩具。但是，国外人士都十分注意礼品外包装，所以，有必要在礼品的外包装上多下心思。

在和外国顾客特别是欧美顾客打交道的时候，由于东西方文化背景的不同，送礼的时候一些自谦的话，比如说“区区薄礼，请笑纳”之类的话，因为外国人多没有太含蓄的习惯，他们会把你的话当真，反而会使他不高兴，认为你过于随意，根本不在意他。

给美国人送礼时，不妨满足他们特殊的猎奇心理，送一些工艺品，葡萄酒或烈性酒也是可以的。一定要在应酬前或应酬结束时，再将礼物拿出来。

给英国人送东西要送价钱不贵但有意义的礼物，他们认为百合花意味着死亡，所以要避免。而且他们有当面打开礼物的习惯。

给德国人，可以送价格适中而别致、精巧的礼物，外包装也要如此。

给法国人送礼时，只要送几枝没有捆扎的鲜花就行，但他们忌讳初次见面时就送礼。

给日本人送礼时，可以考虑名牌礼物，但不一定是贵重礼品。他们有把送自己的礼品转送给他人的习惯，所以，不要在礼物上刻字作画，以方便他们以后转送。

给韩国人送礼时，最好送一份本国、本民族、本地区的土特产。

送阿拉伯人礼物时，要选一些贵重物品、名牌物品或者是多姿多彩的物品。但他们不喜欢纯实用性的东西，不能送旧物品和酒。而且不习惯初次见面时就送礼或受礼。

信仰伊斯兰教的人不能送人形礼物，也不能送酒，他们认为酒是一切万恶之源。也不要送雕塑和女人的画片等。

给俄罗斯人送鲜花要送单数，最忌讳送钱，他们认为这意味着施舍和侮辱。

(咨询销售礼仪培训事宜，欢迎致电北京未来之舟礼仪培训机构：010-65721174)